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只卖A级鲜花,她在这个七夕一天成交2000单

时间:2023-08-22 20:00:49    来源:AI蓝媒汇    

“七夕一般是玫瑰花最受欢迎,我们给大家准备了很多轻奢高端搭配。弗洛伊德加上粉荔枝,这两种玫瑰的组合就是视觉和嗅觉的双重享受。粉荔枝和蝴蝶兰放在一起,就像仙气飘飘的蝴蝶,在充满荔枝香味的花海里翩翩起舞……”@小阿阮-昆明星珏花卉 的直播间中,主理人阿阮正在为消费者介绍花材。


(相关资料图)

作为稀有玫瑰花材,弗洛伊德和粉荔枝曾经不为大众所熟知,如今正通过小阿阮这样的云南本土品牌走进更多人视野。

这个七夕,阿阮比平时更加忙碌。

早在半个月前,她就已经开始为这个“中国情人节”预热了。作为“抖音七夕好礼季”主题专项“七夕鲜花嘉年华”直播溯源的官方代表,阿阮一直奔走于@三只羊、@笑笑姐、@黄琴、@远嫁苗乡的秋姐等主播、达人的直播间,为全国各地的消费者挑选节日的花礼。

期间,阿阮不仅要帮助主播搭配热门花束,还要担任“助播”,为消费者答疑解惑。

直播的场次被安排得很密集,从8月15日起,阿阮一天要跟两个达人的直播间。

辛苦,但很有成就感。

一方面,越来越多的用户通过她的介绍,了解到更多鲜花品类,学到各种新颖的搭配组合。

另一方面,这次鲜花垂类达人和综合类达人的强强联合,本身也是让更多消费者了解@小阿阮-昆明星珏花卉“A级鲜花”的好机会。

她还特别表示:“七夕节前,鲜花价格上涨是消费端的共识,但我们是很多热门花材的源头控货商,通过抖音电商,源头直发消费者,即便是过节,价格也会更稳定。”

据阿阮统计,此次七夕节点和达人合作,每天可以稳定出2000多单鲜花。

几年前,阿阮还是一个月薪1.2万的大厂北漂,日复一日的工作让她感受不到归属感和成就感。

于是她辞职回到云南,跟父母一起打理家乡的鲜花产业。两年间,她从0到1建立品牌,店铺在抖音电商跻身行业前十。

在这背后,扎根鲜花赛道,借助电商助力,身为“花二代”的阿阮们,已经走出了与父母辈不一样的道路。

在她们的打拼下,云南鲜花也走向了更宽广的市场舞台。

追求高品质,只卖A级鲜花

“能让买9.9元鲜花的顾客再来消费我们69元、79元的花品,才能证明我的这条路走对了。”阿阮很清楚,在抖音电商卖鲜切花,绝不是单纯地卷价格。

根据艾媒数据显示,2022年,中国鲜花电商市场规模为1086.8亿元,已经突破千亿大关。

越来越多花农、批发商也开始直面消费者,做鲜花零售。这其中,有一部分从业者主打低价,还有一部分从业者从品质着手,更长的观赏期、更大更饱满的花型是他们的优势。

阿阮则是后者。

事实上,价格的确是吸引消费者第一次下单的主要因素。但价格的背后,鲜切花的品质、物流环节的品控、售后环节的履约,才是一家店铺能否吸引复购、留住“回头客”的重中之重。

阿阮很实在,直接了当地给出了与之相对应的法则:只卖长枝粗杆的A级花,顺丰空运包邮,售后一支也给相应赔付。

看似简单的逻辑,真正实操起来却并不简单,因为这里面每一个环节都和成本挂钩。

“最开始直播线上单量很少,直播一天销售量都不及爸妈批发业务的零头。即便是日复一日地坚持,也摸不到爆款到底在哪里。也是一个很偶然的契机,家里的向日葵采摘季碰上了毕业季,我们在直播间打出了A级向日葵19.9元12支的拉新活动,并且全部发顺丰空运。”

阿阮的向日葵在毕业季深受学生群体的喜爱,又便宜、花材又好、送货速度还快,成为了阿阮直播间的第一个爆款,每天能卖出100单。“‘向日葵爆单模式’也迅速地被我们拓展到了其他品种上,比如我们的爆款玫瑰弗洛伊德、粉荔枝。我们逐渐建立起了‘只卖A级鲜花’的品质标签,也吸引到对质量、品质有高要求的粉丝。品质、速度、履约环环相扣,粉丝也就日益增加,销量稳步提高。”

其实在昆明,当地的花卉交易市场每天都会将不同品种的鲜花从成色上分级,A级鲜花品质最好,价格最高,D级或E级则处在最底端,通常论斤卖,卖不出去则直接销毁。但是在线上消费端,“鲜花论箱卖”已经屡见不鲜,很少有商家会告诉消费者,买到手的鲜花是哪个等级的。

A级鲜花成本高,在市场上自然无法以低价取胜,但优势也是显而易见的——花杆长且粗,拥有更饱满的花型和更长的花期。付出相对高的价格,收获更好的购买和观赏体验,这是很多消费者舍弃低价鲜切花的原因。

阿阮将A级向日葵卖爆直播间之后,更坚定地选择将鲜花分级引入抖音电商。“只卖A级鲜花”也成为了阿阮创业中的重要决策。

只是,这条路并不好走。

高品质的A级鲜花已经在种植端抬高了一层成本。鲜花入库之后,阿阮还要求员工对所有花材再次分级检查,严要求下,必然会增加一层损耗。

对于运输花材的纸箱,阿阮也专门跑了一趟加工厂,摒弃了市面上常规的3层软轻纸箱,采用独家定制的7层加厚快递专用纸箱,还在纸箱上覆了一层塑料薄膜,保证箱体在长途运输中不会扁塌、受潮。

今年七夕节日期间,正好赶上了昆明持续下雨,这也是鲜切花灰霉病的高发期。尤其是玫瑰品种,特别容易踩雷。阿阮很自信,自家的花材可以准时保质地到达客户手中。

“所有环节都是高质的,即便是出现轻微的花材问题,我们的售后履约也最真诚地赔付,没有免赔支数,一支坏了就赔。”阿阮认为,想在抖音电商做得长久,就不能投机,而是用品质说话,长久地和用户保持联系。

“坚持做口碑,也是向消费者传递品牌价值,复购率自然不断提高。现在我们规模做起来了,成本方面的压力也正在缓解。”

从直播到货架,全域运营增长更稳健

在阿阮的直播间里,消费人群正在不断地拓展,小至高考考生为老师买礼物,年长至七旬老人为百岁母亲买花祝寿。

这也让阿阮在创业的过程中备受感动。在她的直播间里,消费者体验到的不是“321上链接”的紧迫感,而是花材的养护知识、搭配技巧及背后的寓意。

在阿阮的短视频中,她是这样形容芍药的:“‘云想衣裳花想容,春风拂槛露华浓。’用这句话形容杨妃出浴芍药最合适了,洁白的花瓣中带着几丝红色,没开放的时候丑丑的,开了之后着实像贵妃沐浴后涂上了一抹胭脂。”

像这样给粉丝介绍鲜切花的视频,阿阮拍了很多,让粉丝充分了解不同花材的特点。

除此之外,阿阮还特意拍摄了一系列的鲜花养护视频,手把手教会花友如何瓶插,让鲜花更美观、花期更久。

例如,很多花友的多头玫瑰容易在短时间内垂头、枯萎。阿阮向粉丝介绍,多头玫瑰要在不摘叶子的前提下高水位醒花,醒好花之后,要把多余的叶片和生花苞都摘掉,然后斜剪根部在适当水位插瓶,这些做法可以有效地延长花期。

有网友在评论区留言:“向日葵总垂头怎么办?”她也会及时回复,用心和粉丝互动答疑:“一定要带着包装醒花5小时。长途运输会让花杆水份流失,支撑不住沉重的花头,带着包装相当于给枝干起到了固定支撑的作用。”

从深耕内容到直播带货,再到搭建货架,@小阿阮-昆明星珏花卉 在抖音电商的每一步都走得踏踏实实。

据阿阮回忆,到了2022年年底,平台开始注重扶持商城流量,这对于阿阮的经营有了更强的助力。阿阮称:“货架的搭建,让我们在没有开播的时间里,依旧可以促成成交。一方面优质内容吸引了更多流量,将我们店铺触达至对店铺产品感兴趣、点击过、下过单的有行为人群,另一方面,在品牌化店铺改造中,我们也会在短视频内容与制作、商城美工、选品、主动制造爆款等各个方面加大投入,提升店铺的曝光度。”

通过短视频/直播内容场和店铺货架场的联动,阿阮实现了生意增长和事业突破。

据阿阮介绍,在抖音电商“遇见好国货”计划的助力下,其店铺的订单量在七夕期间增长到日均2000单。产品每天的曝光量达到了40万-50万人次,而去年同期每天仅为两三万次。

阿阮认为,过去多年间,国人想买到优质的、稀有品种的鲜花,都得花高价买荷兰、厄瓜多尔、北美等地的进口品种。近十年来,云南将这些稀有品种陆续引进国内,在云南特有的地理优势和得天独厚的气候条件下,将这些品种培育得更加优良。

现在,随着越来越多鲜花赛道从业者入局,通过抖音电商将云南的高品质鲜花带给遍布全国的消费者,云南的鲜花品牌也更加深入人心。

谈到对未来的规划,阿阮表示,除了持续提供高品质鲜切花,她还将在水培绿植、土培绿植、鲜花种球等细分赛道拓展业务,进一步夯实自己的品牌。

她希望自己的店铺更像一个线上花园,能让更多热爱花卉的消费者一站式购齐鲜花,妆点自己的家。

来源|AI蓝媒汇 作者|杨蕾

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