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诺辉健康让人看不懂,问题出在哪里?

时间:2023-08-22 18:00:42    来源:中访网    

8月21日,诺辉健康发布了2023年中报业绩。公司上半年收入8.22亿元,同比增长264.6%,经调整净利为6130万元,较去年同期扭亏为盈。其中公司核心产品“常卫清”贡献了六成收入。

这是该公司上市以来首份完整12个月盈利的财务数据,盈利结果意味深长,无异于给整个癌症早筛行业注入一针强心剂。

2022年,全世界肿瘤早筛行业似乎一下子哑火了。全球早筛龙头、Illumina公司旗下的Grail全年收入只有5500万美元,带崩了全行业的预期。国内不少从事NGS早筛的企业也都处境不顺,商业化路径根本没有跑通。


(资料图片仅供参考)

在这样的行业环境之下,还能有公司拿出盈利的成绩单,究其根本,核心原因就是:赛道的独特性。

和大部分早筛企业不同,“诺辉的产品既是严肃医疗产品,同时也兼具消费医疗属性。”诺辉健康董事长朱叶青强调,这是产品成为爆款的重要原因。

盈利靠“囤货”实现?

常卫清、噗噗管、幽幽管是诺辉健康核心产品,本次报告期内业绩均有大幅增长。增速背后是企业对产品销售的精准定位。

当下,基于基因技术的肿瘤早筛产品主要有面向To H、To B(体检中心)、To G和To C几种商业化路径,大多数企业都根据自身优势进行差异化布局。

基于产品能够居家检测的特性,诺辉率先探索出“医院+体检+DTC”的差异化的商业路径。

以公司明星产品“常卫清”为例,该产品在2023年上半年销量增幅超350%,其中,通过公立医院渠道(三级医院及二级医院)销售所得收入共1450万元,在总销量中占比很低;各类民营机构、私立医院反倒是销售主阵地,这一渠道带来的常卫清收入量占到医院渠道的77%。

这就突破了“医疗产品最好的销售渠道在公立医院”的旧有认知。

公立医院体系掌握着中国大部分医疗资源,传统的院内渠道需要药企长期的经营和维护,也正是近期医疗反腐盯上的核心环节之一。对于初创企业来说,传统院内渠道并不那么友好。想要让公立医院的医护人员接受指检、肠镜之外的检查方式,全面更新认知和习惯,需要投入的财力和时间成本是巨大的。

作为一款可以居家检测的产品,常卫清能让人舒适地接受检查,面向的是追求个人体验的人群。这恰与民营医院、私人诊所等中高端医疗机构的定位相符合。诺辉健康在实际推广中也发现:民营医院和私立诊所的患者依从性更好,同时更能接受价格较高的早筛方式。

诺辉给这些医疗机构的“常卫清”供货价相对较高,最高达每份1500元左右。

另外,体检机构也聚拢了大批愿意为健康买单的消费者,天然就是早筛产品的重要渠道。健识局获悉,目前,诺辉已与包括爱康国宾在内的多个连锁体检品牌合作,入驻了超过233家体检中心及分店。其中还有不少地方龙头连锁机构,如安徽的名流体检等。

体检中心准入门槛不高,在这个渠道,诺辉选择走量模式,产品供货价会远低于医院渠道。这就形成了诺辉健康给不同渠道的价格差,也是外界“看不懂”的原因之一。

本次诺辉能交出这样一份盈利业绩报告,还另有一个重要原因:在C端市场的“畅行无阻”。

常卫清、幽幽管和噗噗管都具备居家自测的条件。2023年上半年,噗噗管的销售收入同比增长80.9%,幽幽管则大增147.4%。这些增长,正是来自直接面向消费者的DTC渠道及体检渠道。

此外,DTC渠道中的保险机构也是诺辉售卖早筛产品的重要通道。平安等人寿保险机构本身要为投保人提供一定的健康服务,健识局获悉,诺辉健康获得的这部分“打包收入”,可能比零售电商渠道要多出不少份额。

行业是否迎来拐点?

为了更好地推广早筛产品,诺辉健康一直在打造学术高地。常卫清被纳入国家癌症中心、中国抗癌协会以及 CSCO 三大肿瘤诊疗指南,也成为国内首个且唯一获国家药监局批准的分子癌症早筛产品。

“兼具严肃医疗和消费医疗属性”,朱叶青的这一解读不是随便说说而已。目前,常卫清在全国各省的物价备案和进院流程正快速推进,希望在严肃医疗场景下能获得科室医生的认可。截至2023年上半年,常卫清确认收入量约为42.87万份,相比去年同比增长354.1%。

这一数据证明,肿瘤早筛的理念已经得到一定范围内的认可。

结直肠癌,已被列为中国最致命的癌种之一。2020 年,中国结直肠癌新发人数占全球28.8%。结直肠癌的发生发展大多遵循“腺瘤—癌”序列,从癌前病变进展到癌一般需要5-10年。Ⅰ期结直肠癌的5年相对生存率为90%,而发生远处转移的Ⅳ期结直肠癌5年相对生存率仅为14%。

然而,一个行业的头号玩家,不仅需要担任前瞻者角色,更得是创新者。

诺辉早已未雨绸缪,除了结直肠癌、胃癌、肠癌,还在宫颈癌、肝癌等领域布局早筛产品;同时不断提升生产和检测能力,以应对市场需求。

据悉,诺辉主要生产设施位于中国浙江省杭州的总部内,总建筑面积约为 11300平方米,每年产能可达500万套常卫清,噗噗管及幽幽管的年产能可达3000万人份。

为了缩短患者的等待时间,诺辉还建立了中心实验室。在北京、杭州及广州均拥有实验室检测设施,建筑面积合计 7000 平方米,每年的检测产能合共达到 200 万次/年,研发人员也从27个人增加至2023年上半年的140个。

常卫清属于需要“售后回收”的产品,“回检”模式直接关系到公司的资金回笼。患者通过各种渠道买了常卫清,只有把检测样本寄回公司的实验室,公司出具了检测报告后,渠道才会跟诺辉结算。

这样的闭环流程,导致诺辉健康的账期普遍在90天以上,也就形成了大量的应收账款。

而且,诺辉健康的部分电商保险渠道回笼资金期限更长,有的甚至长达半年,这些都大大拉长了公司的应收账款。数据显示,诺辉的应收账款从5666万元增长至2023年上半年的9.66亿元。

诺辉健康目前的账期约为180天。因为同样的原因,整个早筛行业的账期普遍较长,平均值大概在173天。早前,贝瑞基因曾因账期过长遭证监会问询,当时贝瑞的账期最长达到227.85天。

从账龄结构来看,截至 2023 年上半年,诺辉健康 0-90 天账期的应收款大约 5.48 亿元,占比大约 57%,较 2022 年同期的 54%有所改善。

不论是从经济效益还是健康需求来说,早筛市场正在突破黎明前的黑暗。根据东吴证券的研究报告,在人口老龄化的背景下中国防癌形势严峻,肿瘤早筛需求亟待释放,肿瘤早筛目标人群一般是40岁以上人口,国内有超过7亿人。

目前,诺辉2023上半年的业绩已超过去年全年。在持续高增长的态势下,已被验证的市场将是接下来打造规模和利润优势的开始。正所谓“水大鱼大”,当市场被拓展得足够宽广深远的时候,最先受益的自然是头部玩家。

内容来源:健识局

作者:李谨行

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