诺辉健康让人看不懂，问题出在哪里？

8月21日，诺辉健康发布了2023年中报业绩。公司上半年收入8.22亿元，同比增长264.6%，经调整净利为6130万元，较去年同期扭亏为盈。其中公司核心产品“常卫清”贡献了六成收入。

这是该公司上市以来首份完整12个月盈利的财务数据，盈利结果意味深长，无异于给整个癌症早筛行业注入一针强心剂。

2022年，全世界肿瘤早筛行业似乎一下子哑火了。全球早筛龙头、Illumina公司旗下的Grail全年收入只有5500万美元，带崩了全行业的预期。国内不少从事NGS早筛的企业也都处境不顺，商业化路径根本没有跑通。

(资料图片仅供参考)

在这样的行业环境之下，还能有公司拿出盈利的成绩单，究其根本，核心原因就是：赛道的独特性。

和大部分早筛企业不同，“诺辉的产品既是严肃医疗产品，同时也兼具消费医疗属性。”诺辉健康董事长朱叶青强调，这是产品成为爆款的重要原因。

盈利靠“囤货”实现？

常卫清、噗噗管、幽幽管是诺辉健康核心产品，本次报告期内业绩均有大幅增长。增速背后是企业对产品销售的精准定位。

当下，基于基因技术的肿瘤早筛产品主要有面向To H、To B（体检中心）、To G和To C几种商业化路径，大多数企业都根据自身优势进行差异化布局。

基于产品能够居家检测的特性，诺辉率先探索出“医院+体检+DTC”的差异化的商业路径。

以公司明星产品“常卫清”为例，该产品在2023年上半年销量增幅超350%，其中，通过公立医院渠道（三级医院及二级医院）销售所得收入共1450万元，在总销量中占比很低；各类民营机构、私立医院反倒是销售主阵地，这一渠道带来的常卫清收入量占到医院渠道的77%。

这就突破了“医疗产品最好的销售渠道在公立医院”的旧有认知。

公立医院体系掌握着中国大部分医疗资源，传统的院内渠道需要药企长期的经营和维护，也正是近期医疗反腐盯上的核心环节之一。对于初创企业来说，传统院内渠道并不那么友好。想要让公立医院的医护人员接受指检、肠镜之外的检查方式，全面更新认知和习惯，需要投入的财力和时间成本是巨大的。

作为一款可以居家检测的产品，常卫清能让人舒适地接受检查，面向的是追求个人体验的人群。这恰与民营医院、私人诊所等中高端医疗机构的定位相符合。诺辉健康在实际推广中也发现：民营医院和私立诊所的患者依从性更好，同时更能接受价格较高的早筛方式。

诺辉给这些医疗机构的“常卫清”供货价相对较高，最高达每份1500元左右。

另外，体检机构也聚拢了大批愿意为健康买单的消费者，天然就是早筛产品的重要渠道。健识局获悉，目前，诺辉已与包括爱康国宾在内的多个连锁体检品牌合作，入驻了超过233家体检中心及分店。其中还有不少地方龙头连锁机构，如安徽的名流体检等。

体检中心准入门槛不高，在这个渠道，诺辉选择走量模式，产品供货价会远低于医院渠道。这就形成了诺辉健康给不同渠道的价格差，也是外界“看不懂”的原因之一。

本次诺辉能交出这样一份盈利业绩报告，还另有一个重要原因：在C端市场的“畅行无阻”。

常卫清、幽幽管和噗噗管都具备居家自测的条件。2023年上半年，噗噗管的销售收入同比增长80.9%，幽幽管则大增147.4%。这些增长，正是来自直接面向消费者的DTC渠道及体检渠道。

此外，DTC渠道中的保险机构也是诺辉售卖早筛产品的重要通道。平安等人寿保险机构本身要为投保人提供一定的健康服务，健识局获悉，诺辉健康获得的这部分“打包收入”，可能比零售电商渠道要多出不少份额。

行业是否迎来拐点？

为了更好地推广早筛产品，诺辉健康一直在打造学术高地。常卫清被纳入国家癌症中心、中国抗癌协会以及 CSCO 三大肿瘤诊疗指南，也成为国内首个且唯一获国家药监局批准的分子癌症早筛产品。

“兼具严肃医疗和消费医疗属性”，朱叶青的这一解读不是随便说说而已。目前，常卫清在全国各省的物价备案和进院流程正快速推进，希望在严肃医疗场景下能获得科室医生的认可。截至2023年上半年，常卫清确认收入量约为42.87万份，相比去年同比增长354.1%。

这一数据证明，肿瘤早筛的理念已经得到一定范围内的认可。

结直肠癌，已被列为中国最致命的癌种之一。2020 年，中国结直肠癌新发人数占全球28.8%。结直肠癌的发生发展大多遵循“腺瘤—癌”序列，从癌前病变进展到癌一般需要5-10年。Ⅰ期结直肠癌的5年相对生存率为90%，而发生远处转移的Ⅳ期结直肠癌5年相对生存率仅为14%。

然而，一个行业的头号玩家，不仅需要担任前瞻者角色，更得是创新者。

诺辉早已未雨绸缪，除了结直肠癌、胃癌、肠癌，还在宫颈癌、肝癌等领域布局早筛产品；同时不断提升生产和检测能力，以应对市场需求。

据悉，诺辉主要生产设施位于中国浙江省杭州的总部内，总建筑面积约为 11300平方米，每年产能可达500万套常卫清，噗噗管及幽幽管的年产能可达3000万人份。

为了缩短患者的等待时间，诺辉还建立了中心实验室。在北京、杭州及广州均拥有实验室检测设施，建筑面积合计 7000 平方米，每年的检测产能合共达到 200 万次/年，研发人员也从27个人增加至2023年上半年的140个。

常卫清属于需要“售后回收”的产品，“回检”模式直接关系到公司的资金回笼。患者通过各种渠道买了常卫清，只有把检测样本寄回公司的实验室，公司出具了检测报告后，渠道才会跟诺辉结算。

这样的闭环流程，导致诺辉健康的账期普遍在90天以上，也就形成了大量的应收账款。

而且，诺辉健康的部分电商保险渠道回笼资金期限更长，有的甚至长达半年，这些都大大拉长了公司的应收账款。数据显示，诺辉的应收账款从5666万元增长至2023年上半年的9.66亿元。

诺辉健康目前的账期约为180天。因为同样的原因，整个早筛行业的账期普遍较长，平均值大概在173天。早前，贝瑞基因曾因账期过长遭证监会问询，当时贝瑞的账期最长达到227.85天。

从账龄结构来看，截至 2023 年上半年，诺辉健康 0-90 天账期的应收款大约 5.48 亿元，占比大约 57%，较 2022 年同期的 54%有所改善。

不论是从经济效益还是健康需求来说，早筛市场正在突破黎明前的黑暗。根据东吴证券的研究报告，在人口老龄化的背景下中国防癌形势严峻，肿瘤早筛需求亟待释放，肿瘤早筛目标人群一般是40岁以上人口，国内有超过7亿人。

目前，诺辉2023上半年的业绩已超过去年全年。在持续高增长的态势下，已被验证的市场将是接下来打造规模和利润优势的开始。正所谓“水大鱼大”，当市场被拓展得足够宽广深远的时候，最先受益的自然是头部玩家。

内容来源：健识局

作者：李谨行

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