全球视讯！济人药业IPO，揭不开的巨额拜访费之谜

文/乐居财经 程孟瑶

回顾2022年的A股市场，高光行业非药企莫属，特别是新冠疫情持续，政策加持，中医药企业迎来前所未有的发展风口。

(资料图片仅供参考)

去年12月8日，国家疫情防控措施优化调整后，疏风解毒胶囊（颗粒）成为国家中医药管理局中医疫病防治专家委员会发布的《新冠病毒感染者居家中医药干预指引》成人治疗方案的用药之一，市场上一度供不应求。

不久之后，以疏风解毒胶囊为核心产品的安徽济人药业股份有限公司（简称“济人药业”）更新招股书，再度冲刺沪市主板。

不过，药企的“病”，济人药业都有。比如销售费用占公司营收成本比例较高，巨额学术推广费无法给出详细解释等；同时，济人药业还存在营收与净利出现背离，通过供应商、员工、子公司等取得银行贷款内控问题，以及销售劣药、漏税多次被处罚等情况。

此外，作为一家实控人控股比例高达99.12%的家族企业，2021年营业收入8亿元，却要上市吸纳5.22亿元公众资金，济人药业的治理结构也备受关注。员工持股平台的控制权归属，3次增资资金来源也都遭到证监会问询。

递表前夕亲属突击入股

作为一家家族企业，济人药业的股权高度集中，董事长朱月信、及其妻子汪雪文，以及两人之子朱强三人作为共同实控人，直接或间接控制济人药业99.12%的股份。

济人药业的前身济人有限由出生中医世家的朱月信和妻子汪雪文共同创立，注册资本为1899万元，主要以实物、无形资产出资。

2016年4月-2021年12月历经3次增资，注册资本来到约3.62亿元，原因分别为满足公司生产经营所需、整体变更为股份有限公司及实施员工股权激励。

招股书显示，前2次增资均由朱、汪夫妻二人完成，出资方式包括现金、净资产折股等，值得注意的是第三次增资，此时济人有限已经整体变更为股份有限公司，朱、汪夫妻拉上了兄弟、3个女儿以及妹夫火线入股。

2021年12月22日，欣达强以货币出资2589万元认购了济人药业新增863万元注册资本，利申鑫以货币出资954万元认购济人药业新增的318万元注册资本。欣达强、利申鑫均为员工持股平台。

乐居财经《穿透IPO》注意到，欣达强持有济人药业2.39%股份，执行事务合伙人朱强为朱月信、汪雪文之子，朱强持有欣达强9.27%份额，间接持有济人药业0.22%的股份。

有限合伙人朱玉、朱琳琳、朱慧慧为朱、汪之女，合计持有欣达强13.89%股份；此外，朱月信的胞弟朱月健，朱月信的妹夫杨圣法还分别持有欣达强4.63%和4.06%股份。以上5人通过欣达强合计间接持股0.54%。

今年68岁的朱月信，出生于中医世家，父亲是一名老药师，曾经入伍，复员后才干起了药材生意，成立济人有限时，他已经46岁。递表时，其直接持股87.06%，汪雪文直接持股9.67%；朱月信家族直接或间接持有济人药业97.49%的股份。济人药业现任董事、监事、高级管理人员许运河、徐文龙、杨黎、陈萧萧、潘君、张文广、刘海洋在欣达强、利申鑫也持有权益。

此外，乐居财经《穿透IPO》还注意到，济人药业的对外投资中，除了4家全资子公司，还持有亳州药都农村商业银行股份有限公司（简称“亳州农商银行”）0.18%的股份。报告期内，济人药业及其子公司与亳州农商银行之间发生多笔业务往来。2022年6月1日，亳州农商银行还分两次给济人药业提供了合计8000万元的贷款。

除了直接向银行借钱，济人药业存在通过供应商、员工、子公司等取得银行贷款的情况。各报告期，济人药业通过供应商、员工等非合并范围内主体的转贷金额分别为 1.71亿元、5960.45万元、557.10万元、0元，通过子公司的转贷金额为7340.00万元、2.27亿元、1.77亿元、0元。

存在大额转贷行为、财务内控规范是否健全有效也一直是监管部门问询重点所在。济人药业称银行转贷过程中仅涉及相关方的资金划转，不涉及收取或支付费用的情况。

患者为巨额拜访费买单

济人药业主要从事现代中药研发、生产和销售，建立了中成药、中药饮片及中药配方颗粒三大产品生产线。“药信”、“信之”两个自主品牌，其独家专利品种疏风解毒胶囊，先后纳入第四至第九版《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》，被国家工信部纳入“疫情防控重点物资（医疗应急）清单”。

招股书显示，济人药业中成药的核心产品主要为疏风解毒胶囊和蒲地蓝消炎片，产品比较单一，业绩方面十分依赖疏风解毒胶囊的贡献。报告期内该产品销售额下滑趋势明显，中成药整体业绩也出现明显下滑，2020年和2021年，同比分别下滑13.56%和4.09%。

虽然产品销售额下滑趋势明显，但招股书显示该药物却一直维持着高毛利，毛利率常年维持在80%以上，不过在巨额的销售支出下，高毛利却很难转化为高净利。

将巨额广告营销费用支出均摊至产品成本转嫁接给消费者是销售行业大多数企业的基本操作，而医药行业的药物销售很大程度上依赖了各个公司的市场推广、销售管道的构建，医药行业市场推广费一直被认为是商业贿赂的高发区，同样也是医药企业的灰色地带。

济人药业提到“公司疏风解毒胶囊产品主要采用学术推广模式，该模式下公司需投入较高的业务推广费用，因此产品定价及毛利率较高。”高产品定价意味着需要患者来买单。

以2020年为例，该药品的毛利率为84.35%。同期中成药业务的学术推广费占销售收入的比例48.01%，销售费用是药品直接成本的3倍多。简单计算来看，患者买100元的疏风解毒胶囊，实际药物成本15.65元，有48.01元是在为药物推广费买单，而这部分钱，很大一部分是进了医疗从业者和推广人员的口袋。

据招股书的披露，济人药业的中成药业务和中药配方颗粒业务均主要采用学术推广模式，在学术推广模式下，济人药业通过委托第三方推广服务商在特定区域开展学术推广活动来提升公司药品的销售规模，并依据不同服务内容向推广服务商支付费用。

2019-2022年6月，济人药业发生的销售费用分别为2.48亿元、2.27亿元、2.18亿元、1.00亿元，占当期营业收入的比分别为31.5%、31%、27.01%、22.32%，报告期内合计有将近8亿元用于销售支出。

而其销售费用的组成又以学术推广费用支出最大，报告期内支出超 6亿元。各期分别为1.87亿元、1.77亿元、1.68亿元、7483.80万元，占比维持在75%以上。

据了解，国内药企的学术推广一般包括科室会、病例收集、圆桌会、城市会、卫星会，以诊疗行为改变为目标的各种推广活动等。参会人员差旅费、会议讲者讲课费、会议场地费、订餐费等等都属于学术推广费。

如果按照“为了补贴业务推广费用，来提高产品定价”的说法，意味着这部分支出几乎全部由患者买单。市面上大多数药企的销售费用的占比中，学术推广费均占据大部分额度，在公开报道中，也有多家药企以学术推广费的名义，进行商业贿赂被罚。

具体来看，其学术推广费包括学术会议费、推广拜访费、市场管理费等弹性费用。其中每年推广拜访费用支出1.10亿元、1.13亿元、1.10亿元、5331.96万元，报告期内合计支出近4亿元。

济人药业对于推广拜访费的解释也十分耐人寻味。其定义是：推广商对医疗机构、药店、诊所等客户进行拜访并反馈拜访信息所发生的支出。工作内容包括传递产品定位、特点、药理药效、市场竞争情况、联合用药方案以及相关适应症最新临床用药情况等信息，以实现产品销售的增长和品牌影响力的提升。

面对面的交流传递产品信息就产生了巨额销售费用，证监会也要求济人药业具体说明推广业务的主要流程、交付的主要成果、推广费的定价方式、一对一拜访的人次，人/次均推广费用等问题。

济人药业在招股书中坦言，对于部分连锁药店直销客户存在约定返利情况，报告期各期发生金额分别为38.69万元、26.15万元、25.32万元、5.35万元，占各期营业收入的比例分别为0.05%、0.04%、0.03%、0.01%。

此外，各期末济人药业还存在较大金额的应付给推广服务商的推广费，各期金额分别为5115.36 万元、4487.21万元、4164.67万元、2000.80万元，占其它应付款的比分别为82.85%、68.06%、84.83%、39.47%。

销售劣药被处罚

招股书中，济人药业提到，在中药配方颗粒方面公司是安徽省首家获得中药配方颗粒GMP（生产质量管理规范）认证的企业，累计实现了500 余种中药配方颗粒研发及销售，是安徽省首批中药配方颗粒试点研究企业。

乐居财经《穿透IPO》通过公开报道发现，2017年6月，因涉嫌违法生产，济人有限被国家食药监总局通报，GMP证书也被安徽省食药监局收回。

通报显示，济人有限存在的问题包括：擅自改变炎可宁片生产工艺及处方、投料量；检验数据存在数据可靠性问题；物料管理混乱，账、物、卡不一致；批生产记录不真实。

按国家药品标准规定，每1000片炎可宁片应投黄柏413.8g，根据该企业批量，每批炎可宁片应投黄柏745kg，2016年炎可宁片生产10批次，按注册标准总计应投入7450kg黄柏。

但其2016年生产的前7批炎可宁片减少黄柏投料量，其中前5批黄柏投料量约487kg/批，剩余2批黄柏投料量约682kg/批，还在其中添加了不应有的淀粉（85kg/批）和糊精（170kg/批）。后3批添加了不应有的玉米淀粉（共计178kg）。

同时，随货同行单及中药材中药饮片分类账显示黄柏来料入库10430kg，出库7450kg，但企业财务发票及财务出入库明细显示仅购入2060kg黄柏，其中1760kg用于干膏提取、300kg用于配方颗粒生产。原辅料分类账、批生产记录投料的黄柏数量与财务发票、财务成本核算清单的数量不一致。

今年元旦节后，安徽省药监局发布的4则药品检查结果显示，对济人药业的飞检虽然符合，但存在3项一般缺陷。据了解，一般缺陷是指偏离药品GMP要求，但尚未达到严重缺陷和主要缺陷程度的缺陷。

此外报告期内，济人药业全资子公司安徽普仁中药饮片有限公司（简称“安徽普仁”）的药品也多次被抽检不合格。

2022年9月27日，福建省药监局发布的一则药品质量抽检公告显示，安徽普仁的中药饮片，浮萍在水分项目抽检中不合格。2020年山东省药监局发布的药品质量抽检通告显示，安徽普仁的穿心莲药品首次抽检不合格，经过复检显示合格；2019年安徽普仁还因为产销劣药，被亳州市谯城区市场监督管理局处罚。

除了药物不合格，济人药业还被爆有漏税行为。招股书显示，2019年-2022年6月，济人药业支出的滞纳金罚金合计分别为1.71万元、11.56万元、237.93万元、38.71万元。其中2021年滞纳金罚金高达237.93万，济人药业解释为主要系配合税务部门对纳税情况进行清查及补缴而产生的滞纳金。

营收与净利背离

数据显示，频出问题的中药配方颗粒和中药饮片是济人药业近年营收增长的主要动力。2019年-2022年6月，济人药业营业收入分别为7.89亿元、7.31亿元、8.05亿元和4.49亿元，其中主营业务收入占营业收入的比重均接近100%，

相较产品单一，销售额下滑的中成药业务，中药饮片和中药配方颗粒的产品丰富，销售额呈现先下降后上升的趋势。报告期内，济人药业中药饮片收入分别为3.77亿元、3.45亿元、4.04亿元、2.09亿元，2020年和2021年增速分别为-8.35%和16.98%；据悉，济人药业销售的中药饮片品种超过700种，产品包括炒酸枣仁、砂仁、川贝母、北柴胡、当归等。

同期，中药配方颗粒收入分别为2957.04万元、5343.06万元、8119.51万元、2461.94万元，虽然占公司整体收入的比例较低，但增速最快。2020年和2021年增速分别为80.69%和51.96%，2022年上半年呈现下降趋势，主要系国家药监局颁布了中药配方颗粒国家标准。据悉，公司销售的中药配方颗粒品种共计超过500种，不过产品平均单价从2019年的966.54元/kg，下降至2022年上半年的847.58元/kg，降价约120元/kg。

营业收入快速增长，但济人药业的利润增长却与营收出现背离，报告期内其净利润分别为1.27亿元、9388.00 万元、9517.08 万元、6603.46万元。

2019年-2022年6月，济人药业主营业务毛利率分别为59.06%、57.52%、52.70%、51.29%，整体呈下降趋势。

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