巨子生物欲赴港IPO 合作销售平台陷“拉人头、涉传销”争议

2022年5月5日，GIANT BIOGENE HOLDING CO., LTD（于2021年7月28日在开曼群岛注册成立，以下简称“巨子生物”）向港交所递交招股书，高盛（亚洲）有限责任公司与中国国际金融香港证券有限公司为其联席保荐人。

企查查显示，由巨子生物联合创始人严建亚担任法人的西安巨子生物基因技术股份有限公司，成立于2001年09月05日。旗下全资控股公司有西安巨子医药有限公司、海南巨子生物科技有限公司、南京类人生物材料有限公司和陕西巨子生物技术有限公司。2022年1月27日，西安巨子生物基因技术股份有限公司的注册资本由0.28亿元变更为3.28亿元。

今年1月，巨子生物完成首轮融资。虽然此次融资金额并未公开，但投资方中出现高瓴、中金、CPE源峰、金镒、君联、景林、鼎晖、黑蚁等资本的身影。其中，高瓴持股比例为4.99%，为巨子生物最大的投资方；其次是CPE源峰，持股比例为4.33%；金镒资本以及君联资本等机构的持股比例在3%左右。业内人测算，巨子生物此轮估值接近193亿元。

两大品牌营收占比超九成

根据弗若斯特沙利文的资料，2021年中国功能性护肤品市场的零售额规模达308亿元，巨子生物以37亿元的成绩位列第三；同时，巨子生物还在胶原蛋白功效性护肤品市场中排名第一。

招股书显示，2019年至2021年，巨子生物的营业收入分别为9.57亿元、11.91亿元和15.53亿元；净利润额分别为5.75亿元、8.27亿元和8.28亿元；净利润率分别为60.1%、69.4%及53.3%。

巨子生物的主营业务可分为皮肤护理产品和功能性食品及其他。其中，皮肤护理产品2021年实现营收15.03亿元，占巨子生物全年营收的比例为96.8%。截至最后实际可行日期，巨子生物包含横跨8个主要品牌的105项SKU。8大品牌分别是可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷、参苷。

然而，巨子生物的收入主要依赖其中的两个品牌——“可丽金”和“可复美”。2019年、2020年及2021年，这两个品牌下的皮肤护理产品销售额分别占总营收的80.6%、82.4%以及91.7%。

并且，巨子生物在招股书中预计，未来这两大品牌仍将持续成为公司收入的主要部分。由于其占比过重，这两大品牌的任何负面消息，都会使巨子生物的产品销量和盈利状况受到不利影响。此外，巨子生物也明确表示，无法保证此类品牌的需求会持续如预期增长。

经销渠道收入过半

招股书中披露，巨子生物向经销商销售的销售额，从2019年的7.64亿元增长12.5%至2020年的8.60亿元，并进一步增长0.4%至2021年的8.63亿元。经销渠道收入分别占同期总收入的79.9%、72.2%及55.6%。截至2021年12月31日，巨子生物共有406家独立的第三方经销商。

不过，巨子生物的经销商可能压力会有点大。据招股书披露，巨子生物与经销商签订的标准经销协议期限一般为一年。

巨子生物会要求经销商向公司支付保证金，作为他们执行经销协议的保证。如果经销商未能达成其销售目标或于指定销售区域外销售公司的产品，那么巨子生物有权扣留保证金。

数据显示，巨子生物的保证金及其他应付款项由2019年末的0.24亿元增至2021年末的0.50亿元。2021年12月31日，巨子生物的保证金及其他应付款项金额为0.49亿元。

巨子生物会为经销商设定月度和年度的销售及绩效目标。如果经销商于一季度内未能达成80%的销售目标，则巨子生物可以在指定经销区域内聘用其他经销商。如果经销商于一个季度内未能达成50%的销售目标，则巨子生物可终止与该经销售商合作并扣留保证金。

此外，巨子生物通常在交付产品前要求经销商付款。对于大型经销商，巨子生物会授予至多30天的信用期。

此前已有媒体报道，巨子生物合作销售平台——创客云商的销售发展模式有“拉人头、涉传销”的争议。（来源|大华观察）

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