美团管理层：外卖闪购破8500万单 还将健康增长很多年

文/ 走马财经

我们昨天说过，“明天或后天，我们会推出美团二季报深度点评”，今天美团股价又意外大跌，分析需要增加一些内容，所以深度点评会在明天（周六）推出，今天先整理了管理层业绩会上与分析师们的互动。

(资料图)

业绩会内容很长，我们省去了管理层介绍财务数据部分的内容，这些内容如果你想了解，可以查看我们昨天的文章《美团23年Q2业绩简评》。

8月24日美团发布财报后，CEO王兴、CFO陈少晖一起出席了财报业绩会，并回答高盛、花旗等全球分析师的提问，期间有不少干货值得分享。

比如他们透露：

8月8日立秋当天，美团外卖单量创纪录达到7800万单，光是奶茶就送出2100万单，加上闪购合计送出超8500万单；

七夕当天，到店酒旅业务交易额创纪录；

吃饭是永恒不变的需求，但年轻人不再习惯做饭，外卖还有非常非常长的增长过程……

以下是详细内容。

高盛分析师Ronald Keung：谢谢，谢谢王兴、少晖（CFO陈少晖）和斯嘉丽（业绩会接线员）。我想问一下我们到店酒旅业务的情况。我们在第二季度看到了良好的增长趋势。您能否详细介绍一下相关措施、策略和行业竞争格局？谢谢。

王兴：谢谢你，罗纳德。是的，我们很高兴到店酒旅 GTV 同比增长超过 120%。该业务的年活跃商户和年交易用户也再创新高。本季度，我们捕捉线下消费复苏，积极拓展流量。我们还积极拓展了我们的内容产品，并增强了我们的营销工具和服务。凭借我们在商户端强大的心智份额和运营能力，我们的商户借助线下流量回升的趋势，通过多元化的服务满足日益增长的消费者需求。通过一系列措施，我们进一步巩固了竞争优势，保持了市场领先地位。

到店业务方面，市场增长潜力强劲，我们充分发挥线下运营能力。我们还进一步加大了业务拓展力度。我们根据商户类别和商户等级对商户运营策略进行分层。满足商户多元化经营需求，深化合作。

例如，我们提供商家奖励和联合营销活动，以加强我们与核心商家的关系。针对低线城市部分品类，降低订阅服务门槛，简化中小商户入驻流程。

此外，我们将直销团队扩大到更多城市，特别是进一步渗透到低线城市。通过这些措施，我们能够确保供应的多样性并提供更有竞争力的价格。在内容和产品方面，我们推出了一系列产品优化措施。这些举措不仅强化了美团“货架供给”的用户心智，也有利于推广爆款产品，帮助和提升我们的营销和产品推荐能力。

今年4月，我们初步完成了“特价团购”服务产品升级。我们在美团和大众点评 应用程序中提供多个入口。通过“特价团购”等系列活动，我们为参与商家提供新的营销工具，为他们带来额外的流量，并帮助他们销售热门产品。

对于消费者来说，我们以极具吸引力的价格提供产品，满足他们的囤货需求。我们的“特价团购”产品有效地巩固了消费者对美团的最低价心智。我们还继续加速和改进我们的直播活动，以满足消费者的非即时需求。

我们增加直播活动的频率，并与当地政府合作，开展全市直播活动，刺激当地消费。日均直播数量大幅增加，为消费者提供了到店餐饮、休闲娱乐、酒店旅游等多个品类的本地优惠选择。

对于我们的酒旅业务，随着旅行需求的持续增长，我们看到间夜数和平均房价的强劲增长。本季度，我们优化营销策略，加大品牌推广力度。重点抓住清明、五一、端午等节假日，利用补贴提升市场份额。我们还增加了酒店旅游直播板块的数量。具体来说，我们将直播频率从每周一次提高到每天一次，并推出了人工智能虚拟人直播工具。进一步优化酒店与其他业务联动，融入更多商户，多元化产品结构，特别是优化酒店间夜+餐饮/景点/票务/当地游的供给，通过交叉销售实现更多协同效应。通过这些措施，我们巩固了消费者对美团低价的认知，并激励消费者在我们的平台上预订酒店。

在本季度，我们增强了对本地生活服务潜力的信心。我们的平台已成为后疫情时代各商家获取新客户、发展业务的重要渠道。我们将持续做好运营服务，帮助商家从行业数字化进程中获益，为消费者带来便利和价值。谢谢。

Ronald Keung：谢谢。这非常有帮助。谢谢。

摩根士丹利分析师 Gary Yu：嗨，谢谢你。我有一个关于到店酒旅的后续问题。展望第三季度旺季，本地核心商业的增长该如何预测？如果到店酒旅行业竞争更加激烈，利润率是否会比第二季度水平进一步下降？谢谢。

陈少晖：谢谢Gary提出的问题。虽然第二季度的增长非常强劲，但在第三季度，我想详细阐述一下不同的细分市场。对于我们的餐饮外卖业务，我们预计第三季度的增速或将放缓，但仍比其他消费相关行业更具韧性。由于宏观经济和极端天气条件，我们看到了一些短期阻力。

三季度至今，一方面，线下流量和出行需求持续快速恢复。消费者被压抑的线下消费需求进一步释放，随着人们出游次数的增多，这将导致外卖需求暂时受到挤压。线上线下的消费需求回归到一个比较正常的平衡，可能需要一两个季度之后。

另一方面，当前宏观环境导致的消费能力变化，将在一定程度上影响外卖的需求，特别是对于某些可选消费场景下的一些价格敏感的消费者。

此外，极端天气也给我们的业务带来挑战。例如，今年夏季，北京、保定、莆田等部分地区出现了强降雨。许多商家不得不暂停营业，而消费者则选择包装食品，而不是订购生鲜食品外卖。部分城市为了确保季度安全，甚至暂停外卖配送。

而且，去年第三季度的订单量基数较高，但我们认为订单量增长暂时放缓更多是由于外部因素。我们将继续激活我们的产品和运营策略，以更好地捕捉需求并刺激复苏。我们对餐饮外卖业务的长期增长仍然充满信心。

对于到店酒旅，我们预计 GTV 和收入将继续实现同比强劲增长，并在第三季度实现可观的两年复合增长。我们开展了一系列营销活动，并不断改进和优化我们的策略。这些措施促使消费者储存更多的优惠券，并巩固消费者对我们物超所值的用户心智。

现在我们有美团官方直播、区域直播、商家直播多种方式。我们还在“货架供给”模式下丰富营销形式和促销场景。我们欣喜地看到，情人节期间，得益于直播活动，无论是到店餐饮还是其他到店服务的交易额均创历史新高。我们的直播和“货架供给”模式结合，为消费者提供了更多样化、更实惠的选择，也为商家提供了更多的营销工具。

此外，我们在消费复苏趋势下与新兴品类进行合作，探索这些新品类的线上渗透机会。6 月，我们每月推出 “2023年必吃榜”。来自61个城市的2000多家餐厅入选。我们还有史以来第一次推出了“必吃节”活动。我们与参与商户共同投入超过10亿元人民币的广告和补贴，目标是带动餐饮消费额外100亿元人民币。这不仅可以帮助商家增加收入，也可以让消费者以更实惠的价格体验到高品质的餐厅。

此外，区域特色餐厅上榜比例显着增加，为消费者提供了更多美味、实惠的选择。今年的榜单还包括来自东京、大阪、曼谷和新加坡四个海外城市的约90家餐厅，让消费者在出国旅游时也能探索当地美食。对于酒店和旅游而言，夏季通常是旺季，因此我们预计我们的间夜量将在第三季度继续强劲增长。

此外，我们在夏季加大营销和品牌活动力度，提升内外部渠道的引流能力。围绕暑假主题，我们进一步增加了Hotel+X套餐优惠，以提高外部渠道的获客效率并提高用户留存率。在内部交叉销售方面，我们专注于其他高流量业务的交叉销售，例如即时零售中的外卖和闪购服务。

在利润率方面，正如我们之前提到的，我们将继续关注增长，专注于构建健康的生态系统。我们将动态评估营销效率并提高投资回报率，同时继续将用户体验和商户体验放在首位。

我们的目标是将投资用到实处，让产品和服务真正得到改进，并增强消费者心智。我们不仅希望我们的消费者享受丰富的选择和优惠的价格，还希望我们的商家从数字化进程中获得更多利益。我们的某些能力仍处于开发的早期阶段。还有很大的改进空间。

三季度有暑假和国庆假期筹备，我们将继续像5月和6月那样进行投资，并根据即将到来的市场竞争情况动态调整策略。我们当前的投资策略可能侧重于提高我们的品牌知名度和心智份额。此外，我们希望提高我们的长期稳定性并巩固我们的竞争模式。我们相信，本地实体商业仍有巨大的在线渗透增长潜力。因此，我们将在新的竞争环境下继续加快运营，帮助加快数字化进程。谢谢。

Gary Yu：谢谢。

杰富瑞分析师Thomas Chong：嗨，晚上好。感谢管理层回答我的问题。如果消费能力的变化对外卖产生负面影响，我们可以采取哪些措施来推动订单量增长？短期压力会影响我们中长期的订单量增长吗？谢谢。

王兴：谢谢你，托马斯。我们认为宏观的负面影响有其自身局限性，这只是暂时的。我们对中国经济增长和消费潜力仍然充满信心。总体而言，外卖是一种负担得起的消费。如果您查看我们的 AOV （平均客单价），您会发现它仅在 30 到 40元之间（优惠后）。而且我们有丰富的品类、价格区间和消费场景。我们的平台供给有效满足了消费者的多样化需求。随着我们不断精细化运营、聚焦高质量增长，我们加强了高频用户的用户粘性。

第二季度，高频用户的增长及其购买频率再次超过平均水平。与此同时，更多中小商户恢复营业。各行各业的人们也重返工作岗位。因此，低频订单的供需都迅速恢复。我们主动适应消费能力的转变，引入更多优质、底线城市商户。

我们高效的交付网络也使我们能够以较低的价格捕获更多的需求。比如，我们将“拼好饭”模式进一步拓展到更多城市，并不断完善策略和效率。我们在“拼好饭”模式下持续优化，二季度“拼好饭”业务增长迅速，客单价仅15元左右，因此，第二季度“拼好饭”的订单量增长非常迅速。我们相信这类订单未来有很大的增长潜力。此外，我们继续利用直播的方式鼓励消费者囤积优惠券，刺激非即时需求。展望未来，我们将利用多样化的支持形式，使餐饮外卖成为不可或缺的服务。

通过我刚才提到的措施，我们有信心，与其他消费领域相比，外卖业务将更具韧性。而且从长远来看，我认为外卖的增长潜力依然没有改变。我们相信供应将继续恢复和增长，并将带动整个行业的增长。尤其是我们对中小型商户的韧性充满信心。它们代表了中国经济的活力，它们的复苏将使我们能够更深入地渗透到低线城市，服务更广泛的人群。而得益于我们配送网络的不断迭代，我们将单笔订单的配送成本降低到了能够更好应对中低单价订单的水平，有效满足了这一需求。

因此，我们相信，无论当前的宏观环境如何，餐饮外卖都可以成为更多家庭烹饪之外负担得起的替代方案。对于有更高品质要求的高频用户，他们的需求更多的是优质品牌，我们将继续入驻更多优质餐厅，延长配送距离，以适应更广泛的消费场景。

如果你看一下中国城市总人口的用餐量，进一步渗透的空间仍然很大。更不用说，除了常规的一日三餐之外，还有下午茶、咖啡、夜宵等消费场景。例如，尽管面临种种挑战，立秋当天餐饮外卖订单峰值仍突破 7800 万单。仅奶茶一项，当天就贡献了超2100万份订单。是的，这是一个令人难以置信的数字。当天仅奶茶订单就达到2100万份。这也进一步提升了我们在各个类别的增长潜力。包括送餐、闪购在内的订单量实现了超过 8500 万单的里程碑。

因此总体而言，我们对外卖业务的长期潜力充满信心。所以我认为，因为现在世界正在快速变化，所以我们不要忘记那些不会改变的事情。我认为人总是需要吃饭的。这不会改变。所以人们总是需要吃饭，但年轻人却不想做饭。我认为这是外卖的一个机会。因此，从长远来看，我认为外卖的渗透率将继续增长，并将在未来很多年继续增长。谢谢。

花旗集团分析师Alicia Yap：嗨，谢谢你。晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。我想跟进美团闪购的讨论。那么管理层能否评价一下美团闪购近期的表现呢？是否也会受到消费购买力变化的影响？我们如何看待美团闪购的增长潜力？谢谢。

王兴：谢谢。谢谢。我很高兴你提到美团闪购。因为这是一项让管理团队感到非常兴奋、对其增长潜力非常有信心的业务。正如你所看到的，自今年年初以来，美团闪购实现了强劲的增长。事实上，我们认为宏观环境对这项业务的影响并不大。我认为主要是因为许多产品类别仍然处于线上化渗透的早期。所以美团闪购的增长明显高于整体电商。我们与越来越多的区域特色品牌和新兴品牌合作，并吸引了更多来自低线城市的中小型商户。

例如，美团闪电仓吸引了很多外部合作伙伴和商家与我们的平台合作。第二季度，订单量继续强劲增长，增强了从消费者那里赢得更高价值份额的潜力。因此，2023年第三季度和全年，我们认为美团闪购 的订单量增长速度将继续维持高增速，并可能在未来几年持续增长，尽管其基数较去年已经较高。经过五年多的业务发展，美团闪购的增长动力已逐渐从需求驱动转向供给驱动。传统线下零售商和品牌正积极拥抱新兴的即时配送渠道和改变营销策略。这将帮助我们进一步实现供应多元化并通过广告获利。

在第二季度，我们看到线下零售商越来越愿意将资金和预算分配到我们美团闪购平台上，其速度超过了订单量的增长，这意味着广告收入的急剧增长。未来，我们将针对更多商家品牌进行数字化运营和供应链转型。我们相信这一努力将逐步有助于改善消费者体验。

截至第二季度，近60%的外卖用户已转化为闪购用户，但不同品类的线上渗透仍有较大空间。美团闪购和外卖继续在营销和履约方面创造更多的协同效应和用户基础。八月份，我们进一步将其与我们的外卖会员计划结合起来。我们预计未来营销方面会产生更多协同效应。未来，我们相信即时零售将形成需求与供给相互促进的飞轮效应。我们非常有信心，美团将真正成为“满足消费者一切需求”的平台，帮助消费者享受越来越多品类的按需配送服务。它将渗透到更多品类、更多地区、更多用户群体。谢谢。

中金公司分析师杨柏：谢谢管理。感谢您接受我的问题。近日，我们看到了贵公司新一代无人机的正式发布。管理层能否分享有关您的自动配送（包括无人机和自动送货车）的见解？该领域的前景和投资计划如何？低空物流网络和自主配送是否在更大范围内拓展了，这些新技术将如何优化我们的配送效率并降低配送成本？谢谢。

王兴：好的，谢谢。无论是无人机，还是自主配送车辆，他们其实都取决于美团的自动驾驶能力。它们是零售与技术之间协同和整合的好例子。这就是我们的长期战略：零售+科技。所以我们从2016年底就开始涉足自动配送技术，现在我们在北京和深圳测试业务。截至今年6月底，我们的自动配送车累计订单量已达330万单。疫情期间，我们的自动配送车被派往上海等城市，为社区、校园、医院等地区的人们配送生活必需品。

此外，我们还积极优化软件、硬件和整体运营。随着配送量的增加，我们预计未来自主配送的订单成本将会下降。另外，随着我们不断迭代这项技术并持续投资，我们希望将自主配送与快递员结合起来，有选择地在城市层面建立高效的混合按需配送网络。

从长远来看，自动配送车不仅能提升配送效率，还能在快递员短缺时提供补充运力。对于无人机，我们于2017年开始自主研发，并于2021年在深圳正式启动运营。目前，我们已完成了近17万份订单。

7月，我们在上海推出了第四代无人机。新机型的安全性、经济性、环境适应性均显着提高。现在它更加人性化，并为消费者提供更好的交付体验。我们相信无人机可以解决高峰时段的配送能力限制，特别是在一些人口密度较高的城市地区。

此外，无人机还可以在一些传统配送方式无法做到的场景下实现配送，比如旅游景点、大型主题乐园、自然公园等。而对于超远距离的配送，目前我们从很长远的角度来探索和发展我们的自主配送。未来，我们认为自动配送车和无人机将形成空中、地面交通与快递员一体化的城市配送网络。因此，我们相信它们可以提高运营效率，解决配送能力不足的问题，并满足不同场景下的消费者需求。

我们将继续开发这项技术，并利用这项技术来推动我们按需配送市场的长期发展。因为有很多技术挑战，也有很多监管政策问题，所以请耐心等待。我们这样做已经有六七年了。我认为这才刚刚开始，所以我们对此开发非常有耐心。我想请投资者对我们也保持耐心。谢谢。

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