索契壹营养赵辛磊｜全家化营养赛道必须回归生意本质，宝妈是关键 每日看点

目前母婴门店谈论最多的就是转型，但是方向各有不同。有人认为门店母婴门店应该要着眼全家化营养消费，如此才不会浪费单个会员身上携带的隐性消费价值。但有的认为全家化营养特别消耗门店的精力，产出比却非常低。

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那么全家化营养是个伪命题吗？又该如何去撬动全家化营养的生意转化呢？对此，索契壹营养营销总经理赵辛磊以《全家化营养赛道必须回归生意本质，宝妈是关键》为主题，分享他对全家化营养的见解。

以下为演讲提炼，经过母婴前沿整理编辑：

01、保健食品行业的活跃与繁荣得益于国家引导，首先国家很明确地表明支持保健食品产业发展，其次支持科学引导全社会正确认识国产保健食品，第三加强设置临床营养专业、开设营养基础相关课程，以及完善保健食品注册信息库数据、备案与保健功能目录管理情况等。国家支持下，保健食品行业接下来一定是黄金期。

02、中国保健品人均消费金额提升空间巨大，从数据上来看，美国的人均260元，日本人均129元，中国人均只有36元。

03、我之前做过两个渠道，一个是化妆品，一个是大健康。到目前为止，母婴渠道还是非常值得做的，只不过由于疫情，渠道的分层与分化，服务的做深与做广非常明显。

04、目前渠道分成了三类，一是单店，二是县级小连锁，三是中大连锁。我们按特点、营养品重视程度、专业能力、消费人群、体量品类来分解。

单店，即现在的精品店、调理店、进口店。我们认为它的核心在于老板的专业能力，包括专业知识、IP打造、创新营销等。消费人群是小童、大童和宝妈。提量方向是宝妈；

县级小连锁，特点是单店的复制能力还可以。相对于大连锁，营养品重视程度还可以。消费人群基本上是小童和大童，其中大童绝对是接下来的重点；

中大连锁，核心能力是系统管理能力，通过快销品、刚需品或者服务获得规模效益。而且它有资源，大家说婴配难做，但是据我所知大连锁有自己专属的定制奶粉，他们对营养品的重视程度仍然还很低。他们的消费人群以大童为主，而且它的大童规模会更大，提量方向也是大童为主。

今天我们讨论大家应该如何转型，做哪些品类，我认为这些都不重要，重要是发现自己的资源。县级小连锁和中大连锁只要利用好本来的品牌力，做好人群延伸和产品延伸，接着获客就可以了，在深度挖掘、唤醒本来已经有的这些会员，已经够了。而单店要极致发挥IP锁客能力，尽可能延伸大童、宝妈、全家。

05、母婴渠道合理布局全家化营养，首先做好强关联人群，不管是大连锁、小连锁，还是单店，毋庸置疑，所有核心人群一定是婴幼儿，我们把核心人群当做消费入口。

强关联人群是宝妈和孕妇，这个强关联人群关系在别的商业渠道永远不会出现，宝宝不可能主动来选产品，是他妈在帮他选产品，消费者和使用者不是一个人。

再看弱关联人群，也就是他爷爷、他奶奶、他爸、他姥姥、他姥爷。想做大而全，这事特别难。如果说终极目标是做这件事，需要先把1的事干成了。要知道，与其全家，不如宝妈，70%的决策权是由宝妈决定的。

06、品质安全是第一位，然后是口感、口味，再有就是包装的美观程度，大家一定要注意这三要素，这是消费者选择女性调理品的重要因素。作为门店还要关注认知渠道差异化，线上的电商，线下的药店，母婴店在卖的时候要尽可能避开这两个渠道，如果你卖的东西和这两个渠道同质化比较严重，就会比较亏。

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