万店锅圈赴港上市，“五力模型”构建行业竞争壁垒

一个企业发展的关键，往往取决于其所选的商业赛道，以及它所具有的护城河。日前在港交所已递交招股书的锅圈，正是这样的一个商业典型。其一方面始终聚焦“在家吃饭”这个万亿赛道，并且不断深挖和扩展需求；另一方面是沉下心去深耕布局，在产品开发、渠道扩张、供应链管理以及数智化上持续创新，最终成为行业的领头羊。

通过查阅招股书，记者发现锅圈此次能够率先抢先上市，主要依靠其独有的商业模型，总结起来有这么几个特点：

(资料图)

第一个是品类商品力。锅圈自成立以来，一直致力于寻求“在家吃饭”的最优解，通过提供一站式家庭餐饮解决方案，来满足国民日常对餐饮“好吃方便还不贵”的核心需求。截至2022年12月31日，锅圈的产品组合包括火锅、烧烤、饮料、一人食、即烹餐包、西餐、零食等多个品类，合计755个SKU，其中95%以上单品为“锅圈食汇”自有品牌。

在产品的研发、生产端，目前锅圈已自建3大生产基地和6大食材研发中心，深入产业上游与超600家ODM工厂达成了合作。从选品、定制到孵化，锅圈深入到上游产品供应的每一个细节之中扣成本。未来锅圈还会将产品类别扩展至水果、零食、饮料和酒水等品类，提供露营、客厅零食、水果轻食及一人食等消费场景产品。锅圈表示，“我们相信多样化的产品组合能够吸引更多消费者，进而产生更多收益，扩大市场份额。”

第二个是上游供给力。锅圈强大的供应链管理保证了产品的优质、安全及成本优势。招股书中披露，锅圈与上游供应商建立了稳定且互补的关系，包括安井及三全等家喻户晓的品牌。透过采纳单品单厂策略，锅圈具备战略性的食材生产力以对自身主要产品的生产及供应实现更加严格的控制。锅圈同时还与主要产品供应商的长期稳定关系以及对于生产主要产品的全面把控，以进一步确保了可以向消费者供应优质食品且好吃方便还不贵。

第三个门店运营力。锅圈的招股书显示，2022年实现营收71.7亿元，同比增长81%，并且实现了2.4亿元的净利润。而在家吃饭产品及相关产品的销售收入增加主要归因于门店网络扩大，截至2022年12月31日，锅圈在全国的门店数量达到了9216间，涵盖29个省、自治区及直辖市。锅圈的门店不仅扩张快速，而且保持着极低的关店率。数据显示，锅圈2022年的关店率仅为3%，远低于行业。

而在未来，锅圈计划通过提升已覆盖地区的市场渗透率及将网络扩展至新地区。比如将继续在省会城市和直辖市开设更多门店，并在北京、上海、香港及澳门开设，主打高端食材的黑珍珠店。此外，还将继续向新区域渗透，覆盖更多县级及以上城市，并逐步延伸至乡镇，为中国乡镇的普通家庭提供优质食材。同时还计划在华裔人口集中的东南亚等海外地区开设新门店，通过开发本地化风味的食材，满足他们对在家吃饭的需求及特定的口味偏好。

第四个是用户服务力。目前，锅圈的大部分标准门店面积介乎40到100平方米之间，配备两至三名员工，通过对店铺的设计、布局和装饰，全国所有门店保持一致的品牌形象和消费者体验，温馨、喜庆又令人印象深刻。这种标准化的门店展示方案，为所有门店带来一致、独特的风格，增强消费者对统一品牌的印象。除标准门店外，锅圈还有其他两类门店，即“店中店”及“乡镇店”。正是通过这样的标准化以及下沉式的服务布局，锅圈积极融入“15分钟便民生活圈”，激活社区经济活力，逐渐成为中国亿万家庭餐桌的入口。

截至2022年12月31日，锅圈的注册会员超过了2000万。根据弗若斯特沙利文的消费者调研，于2022年消费者对锅圈的满意度高达96%，愿意回购的消费者为95%，并且约有80%的消费者选择锅圈的品牌及产品的主要原因是“好吃”或“性价比高”。

第五个是数智化能力。在成立之初，锅圈的业务逻辑是“先建仓后开店”，即以仓库为中心“围仓建店”，在距离消费者最近的社区中，每2000-3000户开设一家锅圈社区门店，以保证冷链仓库的快速配送。在后续锅圈门店扩张时期，锅圈开始实施“仓店一体”战略，让门店也参与到货品的周转中来，这样的方式大大提高了产品的周转率。

伴随着战略的不断迭代，锅圈目前已打造出了覆盖采购-仓储-门店-用户的全业务链的数智化锅圈云信息中心，这套系统将锅圈销售、订单、结算、供货、配送、生产等环节串联起来，还可从前端销售系统获取和分析消费者需求，指引中间物流和货仓体系高效流转配货，以指导后端供应链的生产和改进，提供高效的DTC供应模式。

数据显示，目前，锅圈已整合布局17大现代化区域中心仓、30多个分仓冷配物流网络、1000多个冷冻前置仓。依托专业的冷链技术和完善的冷配物流网络体系，确保了门店订货的高效配送。而食材到店后，门店人员灵活兼任理货+切配+初加工+忙时配送多角色，进一步优化门店运营。

随着我国的经济以及消费逐渐回暖复苏，“在家吃饭”已经成为用餐的首选，这也带动了相关市场规模的快速壮大。公开数据显示，在家吃饭市场的总收入已经由2017年的3.1万亿元，强劲增长至2021年的5万亿元，复合年增长率为12.4%。锅圈核心业务所处的家庭餐饮解决方案的市场，也将迎来真正的收获期，发展迅速潜力巨大。

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