叶军挥舞「/」魔法棒，钉钉瞄准盈利

文 / 七公

(相关资料图)

出品 / 节点商业组

“AI时代，真正的专业价值来自行业性的专属大模型。”

“所有的技术必须应用于真实场景，没有真实场景的技术不如不干。”

在钉钉总裁叶军看来，人工智能技术成熟度曲线的第二次增长得益于它真正进入了生产力环节，从原来的热情与兴奋阶段进入到全新的生产力环节，由此带来真正的降本增效的价值。

事实上，早于4月份阿里云通义千问大模型面世一周后，钉钉便以争饮“头啖汤”的精神迅速接入，试图打造中国版“Copilot”。

这意味着，作为协同办公场域的“排头兵”，钉钉率先抓紧AI的“缰绳”，全面走向智能化，既重塑自己，又执子落棋，为商业化进程再添一把柴火。

大模型加身，钉钉炼化AI魔法棒

如何将人工智能与工作流程在同一个软件中有机整合，如何在相应场景中高效、简洁、系统地按需调动AI能力？

钉钉给出的答案是一道斜杠。叶军则将它形容为哈利波特的魔发棒。

就像下面这样。

输入「/智能摘要」，当我们进入新群时，无需“爬楼”翻记录，便能快速了解上下文，回顾并总结99+群聊消息的要点；

输入「/辅助创作」，可以为我们快速生成营销策划、创意故事、推广文案、陈述报告、竞品分析等丰富内容，提升工作效率；

输入「/智能创作」，打破常规，快速搭建思考框架，发动一场朝着目的地进军的头脑风暴；

输入「/」，准确命中公式诉求，自动补齐公式参数，更低门槛使用公式；

……

图源：钉钉官网

束广就狭，钉钉的人工智能功能，即斜杠调动的功能，集中在摘要提取、创作生成、思维拓展、AI会控和业务创新五种类型上，覆盖沟通交流、文档创作、视频会议、脑图绘制、应用开发等大流量、高频次场景。

换言之，大模型加持后的钉钉不再仅仅是一款冰冷、生硬的工具或作品，它正变得聪明有趣和富于情感；同时，相较ChatGPT聚焦C端谈天论地，钉钉「/」更加致力于在B端解决企业运转中的各种痛点、堵点、盲点，对困囿职场的打工人施以援手。

这恰恰也是钉钉的目标，由内至外，通过对自我的智能化、数字化改造，把AI落地到实处，实现对企业现有的管理和协作范式的颠覆。

叶军认为，要达成这一目标，分两步走。“首先是交互。目前所有的交互都是过于工程化的，重做一遍首先在工程化这个界面上要全部转换成自然的方式。不要告诉你你进电梯了，应该是你感觉啥都没进。”

“其次，原来我们的模型是靠人的脑子理解然后建模。今天要学会让计算机自动理解然后建模。也就是先交互变革，后模型理解能力升级，到这一步，我认为是重做完成了。”

显然，考虑到技术演进的复杂性、可领会性和适用性，这需要历经N多个漫长的季节。

客观来讲，无论是钉钉的斜杠魔法棒，还是金山WPS的“WPS AI”、飞书的“My AI”，亦或者印象笔记的“印象AI”，迄今所展现的AI价值力大同小异，基本都停留在浅层，又因为同质化严重，只能围绕聊天、文档、会议等几个支点卷生卷死，没有谁是稀缺资源，也没有谁比谁高大上。

所以，在这个天生存在变现机会的路径里，钉钉即便野心勃勃，也吸取前车之鉴，一开始就把某些功能定向开放给专属版、专业版付费用户，但该种“砸金蛋”逻辑能否真的所想皆所愿，仍面临不小的挑战。

为了赚钱，钉钉做了哪些努力?

开放特定的AI功能给专属版、专业版付费用户，一边创收开源，挖掘另一条盈利水渠，一边成本节流，使算力消耗得到一定程度的控制。

眼下，钉钉正穷尽一切办法赚钱。

2022年3月22日，叶军在2022钉钉发布会上首次提出钉钉商业化。之后的一年半时间里，钉钉瞄准盈利，众措并举，多线突围。

最新动作是，钉钉当起了助贷“掮客”，在APP上线借款服务，为新网银行、中原消费金融、马上消费金融、百信银行等第三方贷款平台，负责引流和进行身份信息采集。

图源：钉钉APP

而在今年初，于最新版本的钉钉中，其推出“钉选”企业服务聚合平台，除了提供商机拓展、财税管理、办公租赁等服务，还捆绑天猫，把米面粮油、休闲零食、居家百货、生活电器、3C数码等商品摆上货架，像其他电商一样卖货抽佣。

同时期，钉钉正式升级智能硬件生态品牌为“钉巢”，遵循让利共赢原则，面向合作伙伴打造了“五个开放”的策略：功能开放、模组开放、算法开放、产品开放和解决方案开放。

按照叶军的说法，“钉钉每收入1元钱，就给生态合作伙伴带去9元钱”。他解释称，在钉钉开放平台上，软件销售佣金是15%，交付后会根据客户满意度，钉钉再返给合作伙伴约5%的返点。

据节点财经了解，钉钉过去与合作伙伴的分成比例大约是3：7。

一个典型的例子是，来自青岛的卓思越在2021年加入钉钉生态，此前，其客户多为大疆、用友、深信服、科技讯飞等传统硬件厂商。双方携手一年后，卓思越的客户增长到5000多家，其中钉钉贡献了2200多家，该公司总经理李腾飞表示：“我们用一年时间，完成了原来我们做硬件业务从来不敢想的2200多家客户。”

概括下来，钉钉为商业化开出了三剂“药方”：一是“三专模式”，即在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版三个版本收取年费，分别为9800元/年、10万元起/年、100万元起/年；二是平台分佣模式，通过提供开放平台给合作伙伴销售SaaS，收取佣金；三是硬件开放的License授权模式，也就是合作伙伴基于钉钉底座开发硬件产品，收取相关费用。

图源：钉钉官网

然而，从现状来看，把心思动到多少和主营业务关系不大的助贷和购物，“三专模式”恐怕还不足以消弭钉钉仰给于人，依仗阿里输血的焦虑感。

赚钱难，难在哪儿?

自由竞争的市场，利润无疑是各经济体活动的首要任务，但钉钉的“钱景”求索路，却仿佛陷入西西弗斯式困境，迟迟没有突破。

钉钉于2014年成立，2015年先发出道，初始凭借不收钱的战术光速打开市场，也在9年发展中，收获了不断膨胀的身躯和首屈一指的地位。

公开资料显示，截至2022年12月末，钉钉累计用户数量超过6亿，企业组织数超过2300万，付费日活跃用户数（DAU）已达1500万；截至2022年9月，钉钉公布平台内百万人以上的企业组织超过30家，10万人以上的企业组织超过600家，2000人以上企业组织贡献了钉钉近1/3的活跃度。

根据QuestMobile数据：钉钉2022年3月MAU2.2亿，DAU超过1亿，位列效率办公赛道第一，超过2021年峰值。

可略显尴尬的是，用户多并不代表客户爽，份额大并不代表食肉强，钉钉一直挣扎在亏损的泥淖里。当然，企业微信、飞书的日子也不好过。

探幽索隐，一方面，生存土壤的问题。

近期，雪球上一篇《中国不需要 SaaS》的文章被广泛传播，该文提到的22条几乎都命中我国的商业环境，比如“我们国人整体缺乏安全感，……不在自己家里种块地，是放不下心的”；“中国的用户很多时候配不上好的产品，SaaS也一样，所以不需要整日讨论SaaS到底是做好产品还是做好服务，你改变不了客户，那就多和客户吃饭，聊天，贴身服务。”

我国的协同办公市场，囿于长期积弊的历史因素，尤其对知识产权缺乏高度尊重，加上巨头们前期烧钱拓客，固化“免费服务工具”印记，培养了大、小客户都热衷“白嫖”的习惯，整体付费意愿较弱。

数据显示，2021年我国办公软件付费率不足15%，相比之下，欧美市场办公软件付费率已经超过70%。

叶军也曾坦言，在钉钉上购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

另一方面，随着用户规模不断扩大，钉钉们成本端的开支，如网络带宽、服务器、存储等技术资源成本和研发、销售、管理等人力成本，持续飙升。

而在中国，还有一处独特在于大家都喜欢“私人订制”，而不是通用的标准化，这又在有形中推高了成本。

根据《财经》杂志的报道，2022年11月，钉钉音视频技术资源单月成本约为2.5亿元。其中超过70%是网络带宽成本，超过20%为服务器和存储成本。过去三年，钉钉每年网络带宽成本为15亿-20亿元，极端情况下超过20亿元。

导向业绩，就算最近两年阿里未披露的钉钉的亏损情况，但2020财年第四季度其利润损失高达30.63亿元，相较2019年同期的19.32亿元增长了近百分之六十，赔钱赚吆喝的窘态仍可管中窥豹。

此番由大模型赋能后，是否有助于扭转钉钉的蚀本状态？

就像叶军在媒体访谈中传达的意思，事情总有两面性，利与弊的博弈。

“接入大模型后，最直接的变化就是成本上去了，每一次请求背后都要算力、要推理。不过，也将推动收入快速增长——“应该是百分之几十个点，不是一点、两点的问题。”

对钉钉而言，商业化之路大抵也是如此，充满了不确定性的考量和未知的可能性。

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