极兔冲刺上市：低价、并购以及极致的加盟商

2015年，OPPO印尼分公司原CEO李杰创办“J&T Express”。得益于OPPO系资源，公司体量不断增大，2018年又先后闯进越南和马来西亚市场，在东南亚站稳脚跟。2020年3月，“J&T Express”在中国起网，中文名极兔速递。

(资料图片)

极兔在2020年进入中国市场时，并不算一个好时机。彼时，中国快递行业高度集中，形成了菜鸟系（三通一达加百世）、京东系（京东物流、达达）以及顺丰系，它们占据了中国快递单量80%以上的市场份额。通过合纵连横、资本加持，以及背靠电商平台，它们在快递领域挖了一条资本、人力、技术等筑成的深堑。

极兔面对的是一个高度饱和的市场，此前中国快递业务量已连续6年稳居世界第一，顺丰三通一达均已成功登陆资本市场，行业前五市场份额超过70%。当时有评论认为，快递行业将很快像其他互联网行业一样继续整合并购，多寡头趋势明显。

在这样红得发紫的海洋里，一只兔子忽然成为了搅局者。

依赖与OPPO师出同门的步步高体系，极兔首先站稳脚跟，随后和它的忠实盟友拼多多一起深刻改变了本来被以为已经定型的国内快递市场。

进入中国第一年，极兔收入达到15.4亿美元，与三通一达以及顺丰尚有差距。但掀起一场史诗级的价格战后，极兔在一年时间里就已经能够和曾经的超级巨头们掰掰手腕。

招股说明书显示，其单量在2021年、2022年快速增长，2021年包裹数增长超过3倍，达到83.3亿单，2022年同比增长44.3%，达到120.3亿单。

按照包裹量计算，极兔是国内第六大快递公司。根据极兔披露信息显示，其占据了国内10.9%市场份额。

极兔在东南亚起家时，印尼电商平台正在崛起，极兔赶上了这一辆快车。据资料显示，尽管极兔成立之初主要业务来自于OPPO供应链，但极兔与印尼主流电商平台Shopee、Lazada、Tokopedia、Bukalapak等一直有着密切合作。

这样的故事，在中国又重演了一次。和东南亚相比，中国拥有全球最大的电商零售市场，据极兔招股说明书显示，2022年市场规模达到1.8万亿美元，占全球市场40%以上。

极兔进入中国时，中国电商行业正处于下沉市场大爆发的年代。电商伴随着移动互联网大规模走进这一市场，但阿里巴巴和京东这对老冤家最初一直水土不服。这个市场不习惯一单5元至12元的快递费用，也不适应69元甚至199元的包邮区间。对这个区域来说，9.9甚至0.99包邮才是他们最能够接受的数字。

拼多多敏锐抓住了这个机会，在市场缝隙间成为了又一个巨头，而在这个领域，极兔也成为了当仁不让的王者。

2021年4月，极兔完成一笔18亿美元融资，博裕资本领投5.8亿美元，红杉资本、高瓴资本跟投；同年8月，极兔完成规模2.5亿美元的新一轮融资，用于拓展中东和拉美市场；2021年11月，极兔又完成了一笔25亿美元融资。

随后，手握重金的极兔展开了两次震惊业内的收购：2021年12月，极兔吞下百世快递中国业务；2023年极兔买下顺丰子公司丰网，并获得顺丰入股。

极兔收购百世的国内快递业务和丰网信息只是手段和敲门砖。真正将极兔推上马而后送一程的主力军，是庞大的区域代理和加盟商。

极兔在招股书写道，在中国市场，极兔并不直接面对电商平台，而是通过网络合作伙伴完成。极兔在全球拥有104个区域代理和约9600个网络合作伙伴。区域代理，可以理解为某个区域的一级加盟商，向上对接极兔，向下发展快递网络，扩展业务。

一位行业专家说，加盟一个区域网点，一个月开支至少在200万元，加盟网点得招业务员、客服、财务、网点操作、司机、卸货场地操作员等四五十个人。

渗透OPPO体系以及借助拼多多，极兔立住了脚。现在，这些加盟商试图借极兔上市获得收益。

极兔某区域代理商说到：“一周之前，我们就抛了手里的资产，准备购买（极兔）股票了。”2021年投入百万获得极兔代理资质。据他介绍，他所在的区域，超过70%的省级代理是OPPO运营渠道的代理商，极兔会给他们一些设备建议以及补贴。

作为一个区域代理商，会得到极兔总部的指导，但更多还是自主决策。为了争取更多单量，他经常去菜市场，看看市场流行什么，然后主动拜访批发商和零售商，寻求快递单量合作。

“第一梯队完成1.3倍左右，可以获得20万元的最高奖励。如果每月完不成单量，总部还会罚款。”

奖罚制度，在极兔的体系中极致地发挥着作用。但极兔罚款的理由，比如上传不及时、未准点派送等，让末端派送网点与区域代理商关系异常紧张。

极兔2021年收购百世的国内快递业务、接入淘系平台后，对“最基本的签收率，淘宝达标电联”要求严苛，如果虚假签收一次200元，未电联一次50元。

在极兔的体系中，区域代理获得了最大决策权，但也意味着极大的风险。

何超说，代理体系的本质是有利一起赚，亏钱代理担。公司每个月的派费确认都有问题，一到发工资只能先把钱发了再和公司对扣费项，不然下面某一个区域停派一天罚款就是1万多，根本扛不住。

极兔在2021年收购百世快递业务后，何超接手了所在区域的百世快递业务体系，导致他赔了数百万。此外，极兔总部的业务部有时还会来区域“挖”大客户，这让区域代理和总部的关系很微妙。

2020年下半年，极兔将一些直营店转向了区域代理模式。一位知情人士说，这在长三角地区最常见，“在浙江地区，我没见过OPPO体制外人员加盟的，所有体系基本是从OPPO退下来的在管理。”这名知情人表示，他所在的加盟公司的文化是“在一起，有未来”，与极兔“本分、分享、责任”异曲同工。

进入中国初期，极兔打了很多硬仗，比如价格战，与通达系的封杀与突围战，步步高系的加盟商展现出了强大的战斗力。在义乌，极兔以低价展开竞争，上述知情人士说，赚钱的时候特别赚钱，但亏钱时一个月百八十万地亏，一连几个月地亏。

“派件正常每天六七千票，多的时候一万一二，说实话不挣钱，具体因为什么，我也不太清楚。”上述知情人士说。不赚钱的原因可能在于开拓市场，稳住客户。

一些极兔区域代理，计划在极兔上市后，趁着市场热度，变现自己所持有的代理股权，寻求收益最大化。

极兔上市与其说是创始人李杰和投资机构等的推波助澜，不如说是OPPO系区域代理和加盟商的盛宴。

内容来源：物流快递见闻

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